Tehnike persuazije

Svako od nas našao se je i svakog dana se nalazi u situaciji da od nekoga nešto traži ili je potrebno malo nagovaranja na neki poduhvat – bilo da je to “malo ohrabrivanja” prijateljice da pođe sa nama negde, ili nagovaranje profesora da nam da veću ocenu, ili su u ptanju odnosi roditelj-dete. Nekada to zovemo nagovaranje, nekada reklamiranje, lobiranje, zagovaranje, nekada su u pitanju benigne stvari svakodnevnog života, a persuazija može ići i do mnogo većih razmera i društveno šireg opsega. Često ni ne razmišljamo o svojim načinima persuazije kao posebnim tehnikama i metodama, već se služimo njima nesvesno i spontano. S druge strane u brojnim profesijama, one su razrađene do detalja i osnov su poslovanja. Evo jednog kratkog pregleda mogućih tehnika persuazije, od kojih ćete neke sigurno prepoznati i kod sebe. Neke mogu delovati naivno i sigurno je da ne "pale" uvek ili kod svakoga, no nije naodmet znati ih.

Sekvencijalni zahtevi su grupa persuazivnih metoda koji će zavisiti od samog zahteva i persuazivnih izjava koje se iznose u specifičnoj sekvenci. Određenh broj ovih metoda, posebno FITD/DITF zadobile su posebnu akademsku pažnju.

• Foot In The Door (FITD) /Nogom u vrata/: Daje se mala ponuda koja se onda poveća.

Pr. Osoba na ulici pita za pravac i dobija informaciju. Onda pita da se malo pođe s njom kako se ne bi izgubila. Na kraju, vodić je odvodi do kraja njene destinacije.

• Door In The Face (DITF) /Vrata u lice/: Uzrokuje se odbijanje zatim se pravi prava ponuda. Ovo je verovatno umnogome poznato tinejdžerima, kada se traži više novca ili duži izlazak u grad od onog što se želi, kako bi se u drugom pitanju zapravo dobilo ono što je cilj koji je recimo manje nova cod prvobitne potražnje ili kraći izlazak.

Pr. Imaš li da mi pozajmiš 1000din? Ne. Imaš li bar 100? Da.

• Baith-and-switch /Mamac i obrt/: Sjajna ponuda koja se nikad ne dešava. 

Pr. Prodavac prvo pokazuje proizvod koji je prosečan sa jako niskom cenom. Jednom kada je kupac “zagrizo” on prodaje skuplji proizvod.

• Low-ball /Niska lopta/: Ponuda je  isprva atraktivna, onda postaje realna.

Pr. Prodavac prvo nudi knjigu po jednoj ceni. Kada je kupac pristao, on daje uz izvinjenje drugu cenu koja je veća. Ljudi se obično ne bune, ako razlika nije neprstojno veća.

• That’s not All (TNA) /To nije sve/: Dodaje se dodatna vrednost. Ovaj princip poznat nam je iz tele šop prodaja u kojima uz glavni proizvod koji se nudi obavezno idu i “pokloni”. 

Pr. Gospodine, vidim da ste danas loše tretirani i ja ću se postarati da sve bude ok. Prvo, pozvaću servisni tim. Onda ću razgovarati sa menadžerom i pobrinuću se da Vas pozove danas. Da li Vam je to u redu?

• Fear-then- Relief (FTR) /Zaplaši pa popusti/: Zaplašiti pa spasiti.

Pr. Šef je dolazio dok nisi bio tu i pitao je gde si. Ne brini, smislio sam dobar izgovor. Možeš li ti da me pokriješ? Ide mi se kući ranije.

• Heart, Head, Hands /Srce, Glava, Ruke/: Prvo emocije, pa racio, pa akcija. Prvo se daje emocijama potkovana izjava sa kojom će se osoba lako složiti, posebno ako udara na njene vrednosti. Onda se daju argumenti in a kraju se osoba poziva na neko delanje.

Pr. Možeš li da veruješ! Planiraju da zatvore biblioteku! Zar to nije strašno? Kako će naša deca da čitaju? Šta je sa starima? Mi ćemo protestvovati sledeće nedelje. Možeš li da pomogneš?

Ova tehnika persuazije je zakonom zabranjena :)

Persuazivne tehnike pominju se i u okviru neuro-lingvističkog programiranja (NLP). Evo nekih smernica koje proističu iz ove perspective:

• Obratiti pažnju na koji način osoba procesuira informacije, d ali je vizuelni, auditivni, kinestetički tip. Ako osoba kaže “Vidim” u smislu shvatanja, obraćajte joj se sa “Možeš sada videti kako..”. Ako nagovaramo partnera na odlazak na more, postoji razlika u tome da li ćemo reći: “Osećaćemo sunce na leđima” ili “Bićemo na sunčanim plažama” ili “Slušaćemo talase noću”, u zavisnosti od toga koji je tip procesuiranja dominantan.
• Koristiti ime osobe (i to na način kako se njoj sviđa kad je reč o nadimcima ili akcentima).
• Koristiti motivišuće reči poput: “danas”, “sada”, “učini to”. Reći “razmisli o tome”, recimo, nije poziv na akciju.
• Koristiti njihove reči. Persuazija je lakša kada govormo istim jezikom.
• Kada su ljudi povezani, pažljivo slušaju i slično, često će kao u ogledalu ponavljati neverbalno ponašanje i položaj tela. Promenom položaja (ne upadljivo svakako) može se proveriti da li je takva veza ostvarena.

Mogući načini persuazije su brojni i pored nabrojanih mogu uključivati i ponavljanje poruke, laskanje, reuokviravanje (pogled na stvar iz drugog ugla), korišenje autoriteta (kao u ranije opisivanom Milgramovom eksperimentu) i tako dalje. Umnogo će od individualne percepcije morala i komunikacije zavisiti koje od njih koristimo, kada i da li uopšte. U svakom slučaju nije loše biti ih svestan, na kojoj god da smo strani u komunikaciji.

Reference: Changing Minds, Increase Brainpower

Prevedeno i prilagođeno: (c) Primenjena Psihologija